主题：空调产品在工程直销过程中的控制问题——营销论坛系列之二

不知道论坛中有多少做工程直销或者接触过的朋友，我们将在这里探讨一些工程销售方面的技术问题。 由于各种产品在整个空调系统中占的比例不一样，必然导致销售渠道和模式的分流，那么，大家认为，如何整体控制销售过程呢？ 空调主机和其他大件，一般是直接甲供，那么，我们要做的主要是跟设计院和甲方交流，确定自己的品牌，在监理和安装单位的精力可能就要少些。 末端和其他小配件，有些是甲供，但一般是甲定品牌或者参数，安装方进行采购，这个过程可能更复杂——当然，如果你和安装方关系不错的话，那就是最好不过的了。 大家继续讨论。。。

对于大型项目来说顾问公司控制着几乎所有的设备采购范围，能进入顾问公司的名单是第一位。业主当然不能忽视。

楼上说得对。

不同的产品，有不同的决定方式，有甲方采购的，也有总包选材报甲方批的，也有安装分包直接采购的，设计院现在的权利没有以前大了，但是它还是有建议权的，同时也会有很多项目信息的

大家谈谈设计院的推广方式吧，最近开始跑设计院了

我说说针对甲方的直销项目吧.

一个完整的项目:

1)首先第一个环节,设计院工作,直销做得好的,首先通过设计院了解到项目的设计,通过设计院将自己的有利方案或机型设计进去,这个环节做得好,可以在后续的项目攻关中省下很多的精力,因为设计院有建议权,而且设计院是所谓的技术权威,并且它要在项目完成后签字.

2)中层攻关:在找到设计院,与设计师在沟通的时候,可以通过设计师找到甲方的直接负责人(通常与设计师沟通协调的甲方一般有比较大的承上启下的作用,我见过的多半是工程部经理或者总工之类的职务).可以同时进行品牌宣传和方案上的推广工作,这个时候与甲方开始初步接触,开始的时候可以多去他办公室多聊聊品牌/公司/用户等等,虽然开始一两次对方不见得有空多聊(一般以项目还早为借口推脱),但多次之后,可以自己提出从专业的角度做方案分析,做出对自己有利,并且各方面均兼顾到的方案,内容要客观些,不要太牵强,不能浮夸.

3)通过上两步工作,将自己的有利方案建立,项目已经成功了50%(因为在同等品牌当中,这一方案应该是价格对你最有优势)

4)高层攻关:在项目完成上述环节的时候,应该学会寻找甲方的高层,一般是项目主管的副总或老板或其他类似地位的人.这个环节非常重要,一般也是销售人员水平的分层点,高级别的直销销售员一定会是一个善于与老总打交道的人,要注意很好的从公司层面/公司文化/产品的稳定节能性方面对自己的公司和产品做出阐述,并且要注意个人细节,给对方一种负责任的感觉,建立起信任感.

5)接下来的*作程序非常重要,经过前面的步骤,*作项目的渠道已经畅通了.可以开始与中层的甲方(这个时)联合*作项目,比如写招标书

谢谢楼上的朋友！！！！

我现在还是第一阶段，和设计院的朋友认识，由于产品的特点，很可能要把设计方甲方乙方甚至第三方都要跑到，累啊！

做销售真难哦

谢谢各位,本人以前是做中央空调设备设计的,现在改做销售了,多谢指点.

谢谢小学生．

做直接销的话我认为应该把主要的精力放在设计院那里，设计院比较有权威．他说做什么品牌就是什么品牌．关系到了一定的程度，他可以把品牌在图纸上显示出来．甚至是末端．所以我认为多做做设计院的工作是非常有必要的．